마케팅용어 사전. 1부

1. 가격에스칼레이션 (Price Escalation)

가격결정에 있어 인플레율을 고려한 가격결정 기준으로 계약판매 및 신용판매에 있어 특히 고려해야할 기준이다. 즉 인플레율이 높을 때는 화폐가 평가절하 되어 제조원가를 상승시키고 이는 판매가격을 인상시켜야 하는 압력으로 작용하게 된다. 따라서 인플레율이 높을 때는 판매가격을 인플레율에 링크시켜 인플레 위험에 대처할 수 있는 가격 에스칼레이션 조항을 삽입하여 결정해야 한다.

2. 가격의 이중구조 (價格의 二重構造, The Dual Structure of price)

기업에서의 상품가격의 결정은 본질적으로 가격에 내재하고 있는 이중구조를 고려하여 결정하고 있음을 의미하는 것으로 이것은 마케터가 재화와 용역의 가격은 본질적으로 가격에 내재하고 있는 이중구조를 고려하여 결정하고 있음을 의미하는 것으로 이것은 마케터가 재화와 용역의 가격을 결정함에 있어서 누릴 수 있는 가격의 신축구조와 융통성의 기준을 제공해준다. 구체적으로 가격의 이중구조란 기업에서 특정 재화와 용역의 가격을 결정함에 있어서는 기업의 제조원가를 보상하고 이윤이 발생하도록 하는 선에서 한편으로 구매자의 지불 능력 및 구매의욕에 대응하는 양측 면을 고려하여 결정하여야 함을 의미한다.

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3. 가격존 (Price Zone)

한 상품 품종의 매가상한과 하한의 간격을 말한다. ‘가격 존이 넓다’고 하는 것은 그 품종의 가장 높은 가격과 가장 낮은 가격의 차가 크다는 것을 의미하는 것이다. 이런 경우 대개 매가의 종류도 대단히 많다. 메이커에서 상품개발을 할 때는 가격 존을 되도록 넓히는 동시에 해마다 가격 존을 넓히려고 한다. 이에 대응하여 체인 스토어 측은 자기 상점을 노리는 객층의 구미에 맞을 가격 라인을 중심으로 가격 존이 형성되도록 상품구성을 좁게 하려고 한다.

4. 가능고객

가능고객이란 곧 자사상품을 구매할 것으로 판단되는 사람을 말하며, 세일즈에서 통상 쓰여 지는 용어로서 상품에 대한 문의 또는 상담을 원하는 사람 모두가 가능고객이다. 그러나 비싼 상품의 경우에는 구매능력의 유무가 가능고객으로서의 중요한 자격요건이 되어진다. 이처럼 상품을 구매한다는 것은 심리적 조건(의욕, 욕망)만으로는 불가능하며, 경제적 조건(지불조건, 구입능력)도 동시에 갖추어 졌을 때 비로소 가능한 것이다.

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5. 가상기업 (假想企業, Virtual Corporation)

디자인업체, 공급업체, 생산업체, 유통업체, 심지어는 경쟁업체 등과 같은 독립적인 기업들이 전략적 제휴나 합작 관계를 통해 형성하는 기업 네트워크로서, 특정목적을 달성한 후에는 해체되는 한시적인 기업형태이다. 순수한 의미에서의 가상기업은 비용과 핵심기술을 고유하는 등 각 기업의 최강점을 접합시켜 이의 상승 효과까지 도모하므로써 단일기업으로서는 얻을 수 없는 최고 성과의 창출을 추구 한다.

6. 가족구매의사결정 (家族購買意思決定모델, A model of family decision making)

가족은 부모와 자녀로 구성된 공동체로서 가족이 필요로 하는 제품을 서로 상의해서 구매의사를 결정하는 과정을 모델화한 것이다. 대표적인 모델이 아셀(Henry Assael) 이 제시한 것이다. 가족단위로 구매의사결정이 이루어질 가능성이 높은 경우는 가족전체에서 중대한 품목(예를 들어 주택, 가족여행, TV 등)을 구입시 구매의 지각적 위험수준이 높을 때 의사결정에 따른 시간 압박이 거의 없을 때 등이다. 이들의 경우는 공동의사로 결정하게 되며 의사결정 단계별로 가족 구성원간의 역할전문화가 이루어 진다. 즉, 누가 정보탐색을 하고, 상표평가에 영향을 미치며, 구매를 결정하고, 또한 직접 구매를 하며, 사용 또는 소비 등과 같이 이러한 단계를 거쳐 소비하면서 심리적으로 느끼는 구매후 가족 구성원들의 심리적 틀에 영향을 미칠 것이다.

7. 가족생활주기 (Family life cycle)

시간의 흐름에 따라 가족 구조와 가족구성원의 역할 변화를 설명하는 개념이다. 즉, 가정이 형성·성장·성숙된 다음 그 가정이 소멸되기까지의 과정을 가족구성원의 역할구조에 변화를 일으키는 사건을 중심으로 분류한 개념이다.

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8. 가치사슬 분석 (Value Chain Analysis)

하버드(Harvard) 대학의 Michael Porter 교수에 의하면 기업의 경쟁우위는 생산 마케팅 등 기업이 수행하는 주요활동과 기술개발 및 인적 자원관리와 같은 보조 활동을 통하여 발생한다. 바로 이 본원적 활동과 지원 활동들간의 상호작용을 체계적으로 살펴서 기업의 경쟁우위를 파악할 수 있게 되는데 이것이 가치사슬 분석방법이다.

9. 가치조사법 (價値調査法, Value Surveys)

문화를 조사하는 한 방법으로 설문지 조사를 통해 직접 그 사회의 가치를 측정한다. 대표적인 방법으로 로키치(RoKeach)가 개발한 가치측정 항목이 있다. 로키치는 가치를 궁극적 가치(terminal value)와 이러한 목적가치를 달성하기 위한 도구적 가치(instrumental Value)로 나눈 다음 각각에 해당되는 구체적인 내용을 18개 항목으로 제시하고 있다. <표 참고> 따라서 가치조사법이란 소비자들을 대상으로 로키치의 가치측정항목에 대하여 각 가치에 서열을 매기도록 하거나 각 항목별로 ‘전적으로 동의한다.’ ‘전적으로 동의하지 않는다.’는 5점 척도에 응답토록 조사하는 것이다.

 

10. 가치표현 기능 (價値表現機能, The Value Expressive Function)

캣츠(D.Katz) 가 열거하는 태도의 기능 중 하나이다. 태도는 자아 이미지와 가치를 나타내준다. 즉, 소비자들은 흔히 그들이 구입하는 제품을 통해서, 또는 즐겨 찾는 점포를 통해서 그들의 자아이미지나 가치관을 표현하려 한다. 이를 태도의 가치표현 기능이라 한다. 예를 들어 스포츠카를 구입한 사람들의 자아이미지는 남보다 항상 앞서 달리려는 성격의 소유자들일 것이다. 이러한 호전성은 그들 이미지에 맞는 차를 구입함으로써 그 자신을 나타내려 한다. 광고주들은 어떤 품목의 구매나 사용이 자아 이미지의 성취, 독립성 등을 높인다는 것을 인식하여 태도의 가치표현적 기능에 소구하려 한다. 그 예로서 ‘펩시 애용자들은 젊음을 생각한다.’는 펩시 광고는 젊음이 중시되는 가치표현적 태도에 소구하고 있다.

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