11. 간접수출
간접수출은 흔히 수출활동의 시작으로 본다. 간접수출은 최소의 투자 (less investment), ②최소의 위험(less risk)의 특징 및 이점이 있으며, 중간 기구나 중간상인을 통한 수출을 하는 행위를 일컫는다. 기업이 해외판매의 형태로서 간접수출을 택하는 이유는 우선 수출의 경험이나 수출연계가 없다든가, 전문인력이 부족하다거나, 재정문제 혹은 생산량의 근소함 때문에 독자적으로 수출활동을 수행할 능력이 없는 까닭이다. 이 형태는 일반적으로 중간 상인을 통한 수출을 달하는 데, 이 경우 다음과 같은 여러 가지 형태의 수출이 이루어진다.
국내근거의 수출상인(domestic-based export merchant) : 중간 상인이 구입 해외판매의 형태로써 이 경우에는 수출하고자 하는 측은 단지 수출 상인에게 재화를 판매하면 되는 것이다. 국내 근거의 수출대리인(domestic-based export agent) : 수수료(commission)를 받고 외국의 구매인을 알선해 주는 역할을 담당하는 것을 말한다. 이 경우에 모든 상거래의 책임과 위험부담은 수출하고자 하는 측에 있다. 수출구매 대리인(export buying agent : 생산국가에 거주하며 외국 구매자의 대리인 역할을 한다. 생산자와 거래를 하며 운송 및 지불조건도 협상하거나 알선해 준다) , 중개인 (broker : 구매자를 찾아주고 수수료를 받으며 제품은 취급하지 않는다.), 생산자의 수출대리인(manufacturer’s export agent : 수출업을 대행하며, 판매와 기타 서비스도 대행한다) 등으로 나눌 수 있다. 그밖에도 ? 협력기구(cooperative organization)를 통한 수출도 이루어진다. 이러한 기구는 몇 개의 생산자를 대신하여 수출 활동을 수행하는 기구로서 주로 1차 산업 제품의 해외 판매를 위하여 결성되거나 혹은 복수의 국내 제조업자가 해외시장에 적합한 보완적 제품라인을 개발하고자 하는 경우에 결성된다.
12. 감각적 정보저장 (感覺的 情報貯藏, Sensory-Information Storage)
감각적 정보저장이란 정보(외부의 자극)가 감각기관을 통해 처음으로 들어와 잠시 머무는 상태를 말한다. 이는 곧 눈을 감았다가 잠깐 뜬 다음 다시 감으면 눈앞의 세계가 잠시 동안 선명히 남아있다가는 곧 사라져 없어지는 것과 마찬가지 현상이다. 이러한 상태하에서 정보의 잔존기간은 불과 0.1~ 0.5초 정도로 매우 짧다. 기억은 외부의 자극(정보)들이 감각기관을 통해 저장(감각적 정보저장)된 다음, 단기기억을 거쳐 장기기억에 이른다.
13. 감동 제안형 (感動提案型 店鋪)
지금까지의 점포의 개념은 판매지향의 일방적 흐름을 강조하였다. 즉 물건을 파는 장소로써 상업시설로써 물리적인 공간으로써 단순한 쇼핑 장소이며 판매공간으로서만 간주되어 왔다. 그러나 이러한 점포에 대한 근시안적 사고는 고객 욕구를 충족시키지 못하고 고객에게 외면 당하는 점포가 되었다. 따라서 고객과 교감하는 고객 중심의 양방적 흐름의 커뮤니케이션이 필요하게 되었고 지역사회의 한 구성 공간으로서 서비스 공간으로 인식하려는 개념이 확산되었다. 즉 만남의 공간, 사회에 봉사하는 공간, 공감·공명하는 공간, 서비스의 가치를 파는 공간, 자기실현의 공간, 휴식할 수 있는 공간, 생활제안이나 생활 발견을 할 수 있는 공간을 의미하게 되었다. 이와 같이 고객에게 감동을 제안해 줄 수 있도록 점포구성이 이루어진 점포를 감동제안형 점포라고 한다.
14. 감정적 소구(Emotional Appeal)
소비자들의 마음을 움직이기 위한 광고메세지의 한 유형으로서 소비자들의 특별한 감정에 호소하는 방법이다. 합리적 소구가 계산과 논리를 통하여 가능한한 객관적 근거를 제시함으로써 소비자들의 합리적 판단을 유도하는 것이라면 감정적 소구는 언어자극이나 시청각적 자극을 통해서 소비자들의 심리적이거나 사회적인 욕구를 자극함으로써 광고대상에 대하여 좋거나 싫은 감정을 느끼게 하려는 것이다. 예를 들면 자존심이나 경쟁심을 자극하여 이기적 행동을 하게 하거나 사랑, 우정, 아름다움을 통하여 이타적 행동을 유도하며, 공포심, 죄의식, 수치심 등의 감정을 자극하여 바람직하지 않은 행동을 피하게 하는 방법을 말한다.
15. 강약기회 위협 (강점, 약점, 기회, 위협, SWOT, Strenths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
어떤 기업이 경영전략 수립을 위해 분석하는 내부환경과 외부환경으로부터 찾아내야 하는 기본적인 사항이다. 내부환경을 분석하여 기업의 강점과 약점을 발견하고 외부환경을 분석하여 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협을 찾아내어 이를 바탕으로 전략을 수립하게 된다. 기본적인 전략과정은 바로 기업 내부의 강점과 약점을 기업 외부의 기회와 위협에 대응시킴으로써 기업의 목표를 달성하려는 것이다.
이때 사용되는 4요소를 강점, 약점, 기회, 위협(SWOT)이라 한다.
분석의 주요내용으로는 특정 기업이 경쟁기업과 비교하여 소비자들로부터 강점(Strengths)으로 인식되고
있는 것은 무엇인가?
약점(weaknesses) : 특정기업이 경쟁기업과 비교하여 소비자들로부터 약점 인식되고 있는 것은 무엇인가?
기회(opportunities) : 특정 기업을 둘러싸고 있는 환경에서의 주요기회는 무엇인가?
위협(threats) 특정기업을 둘러싸고 있는 환경에서의 주요 위협은 어떠한 것이 있는가? 등이다.
학자에 따라서는 기업 자체보다는 외부환경을 강조한다는 점에서 SWOT 보다 TOWS(위협, 기회, 약점, 강점)라 부르기도 한다.
16. 거시 마케팅(Macro-Marketing)
마케팅에 관한 연구는 두가지의 방법에 의하여 접근될 수 있다. 하나는 미시 마케팅적 접근이고 다른하나는 거시 마케팅적 접근이다.
거시 마케팅은 어떻게 마케팅활동이 사회에 영향을 미치는가. · 어떻게 사회가 미시 마케팅 활동에 영향을 미치는가 ¸ 그리고 어떻게 마케팅 활동이 전체로서 가능한가에 대해 관심을 두고 있다. 거시 마케팅 연구는 경쟁 구조나 정부 규제가 어떻게 기업이나소비자 대중의 행동 그리고 고객의 요구에 부응하기 위한 마케팅 활동의 효율성에 영향을 미치는가에 주요초점을 두고 있다. 즉 미시마케팅은 개별기업 수준에서의 활동에 관련되는 반면 거시 마케팅은 기업들의 총체적인 행동에서 나타나는 인과관계의 동태적인면에 관련된다.
17. 경품 (Sweepstakes)
경품은 콘테스트와 유사하나, 소비자를 우월성에 따라 평가하지 않는 것을 말한다. 당첨자는 모든 응모권내에서 추첨으로 결정되며 이름, 번호 등의 몇가지 요구된 정보를 신청서에 기재해서 보내면 된다. 경품의 형태로는 응모한 사람 전체에서 추천을 하거나 선정을 해서 당첨자를 뽑는 직선적 경품이 있고, 번호나 상징물을 매체를 통해 나누어 주고 먼저 선정된 상징체나 숫자와 응모한 사람의 것과 맞추어 당첨자를 뽑는 방법이 있다. 당첨자는 정답을 응모한 사람 중에서 무작위로 뽑게 된다. 사례를 보면 ‘창립 40주년기념 경품 대잔치’, ‘해외 수출 1조 달성 소비자 감사 대잔치’등을 들 수 있다.
18. 계약제조와 OEM 수출
해외생산에서의 가장 단순한 형태가 계약제조인데, 그뜻은 적절한 제조능력을 가진 현지 외국기업에서 본사의 요구에 합당한 제품을 만들도록 제품 생산계약을 맺고, 생산된 제품에 대한 마케팅책임을 본사 조직 자체가 맡는 경우를 말한다. 이는 해당 시장 사정에 신속히 적응하기 위함인데, 일반적으로 본사의 생산여력이 너무 작거나, 본사국서 판매하려는 목적도 있을 수 있다. 이 경우에는 물론 국제 마케팅 행위와는 연관성이 없는 것이다. 계약 제조 활동의 경우에서 볼 수 있는 단점으로는 제조 과정에의 통계력이 약해서 잠재적 이윤의 손실이 있을 수가 있다. 이와는 반대의 경우로 OEM(Original Equipment Manufacturing, 주문자 상표에 의한 생산) 주문 형태에 따라서 이에 응하는 것도 해외시장 진출방식이라는 면에서 이 범주에 넣을 수 있다. 그러나 OEM 방식으로 수출할 경우 비록 제품은 우리 업체가 생산했지만 그 제품에는 그 제품을 주문한 외국 회사의 상표가 붙여져 해외시장에서는 마치 그 주문국 회사의 상품처럼 팔리게 된다. 이 방식은 하청생산과 다름없이 수출가격을 제대로 받아내지 못하는 흠이 있다.
19. 고객만족 경영(CSM customer satisfaction Management)
고객의 심적 사고를 바탕으로 모든 경영활동을 전개해 나가는 새로운 경영조류이다. 고객만족(CS)이란, ‘고객이 제품 또는 서비스에 대해 원하는 것을 기대 이상으로 충족시켜 감동시키므로써 고객의 재구매율을 높이고, 그 제품 또는 서비스에 대한 선호도가 지속되도록 하는 상태를 일컫는다. 고객만족도를 높이는 것은 고정 고객층의 이탈 방지를 통해 안정적 기업 이익을 확보하는 첩경이다. 고정고객은 반복구매뿐만 아니라 호의적 구전(口傳)광고를 통해 새로운 고객을 창출하고 기업의 판촉 비용을 경감시켜줌으로써 기업 이익을 크게 늘려준다. 많은 서비스 기업의 실증연구에 의하면, 치열한 경쟁상황 속에서는 고정고객의 유지, 발전에 초점을 두는 경영이 새로운 고객의 창출에 따르는 경우보다 비용이나 효과면에서 유리하다는 결론이 나왔다. 따라서 고객 만족 경영에서 고객은 잠재 고객보다 기존 고객에게 초점이 맞춰져 있음을 알 수 있다. 그리고 고객만족 경영을 실현하기 위해서는 외부 고객 뿐만 아니라 내부 고객, 즉 사내 종업원들의 만족도가 선행되어야 한다. 자사의 상품 서비스에 만족하지 못하는 종업원들이 자부심을 가지고 고객에게 판매니 서비스활동을 전개하기를 기대하기는 힘들게 마련이다. 제록스(Zerox)의 경험에 의하면, 내부고객의 만족도와 외부고객의 만족도는 90% 이상의 정(正)의 상관관계를 갖는다는 것이 입증된 바 있다.
20. 고객분석(Customer Analysis)
전략수립을 위한 상황분석의 핵심부분은 제품구매 당사자인 고객을 분석하는 일이다. 따라서 고객분석은 고객의 구매행위에 대해 시장 특성, 구매의사결정 형태, 구매의사결정에의 참여자, 구매의사 결정에 영향을 주는 요인, 구매과정 등을 분석하는 일이다. 따라서 고객분석은 고객의 구매행위에 대해 시장특성, 구매의사결정 형태, 구매의사 결정에의 참여자, 구매의사 결정에 영향을 주는 요인, 구매과정 등을 분석하는 것이다. 고객분석의 주요목적으로는 표적시장의 결정, 투자 수준의 결정, 지속적 경쟁우위의 개발등을 들 수 있다. 고객분석의 주요 내용은 크게 세가지로 나누어지는데 첫째는 고객의 세분화이다. 세분화는 전체시장을 일정한 기준에 의해 분류하는 것으로 기업의 입장에서 가장 적합한 세분시장을 정의하고 표적시장을 선정함으로써 구매자, 사용자, 잠재고객 등을 정확히 파악하는 것이다. 둘째는 고객의 구매동기 파악으로 제품이나 서비스의 구매동기, 중요시하는 제품의 특성, 고객이 추구하는 목적, 구매동기의 변화가능성 등을 알아내는 것이다. 셋째는 충족되지 않은 고객의 욕구로 고객의 제품만족도, 제품사용시의 문제점, 아직 인식하지는 못했으나 잠재적으로 지니고 있는 욕구를 파악하는 것이다.
#간접수출 #감각적정보저장 #감동제안형 #감정적소구 #강약기회
#위협#거시마케팅 #경품 #계약제조와 OEM수출 #고객만족경영 #고객분석
'환경이야기 > 마케팅용어사전' 카테고리의 다른 글
| 마케팅용어 사전. 1부 (0) | 2016.04.03 |
|---|
